広告を出す。SNSを更新する。SEOの記事を書く。チラシを配る。
集客のためにできることはたくさんあります。
でも、それなりに動いているはずなのに、なぜか問い合わせが増えない。
そんな状態になると、「もっとアクセスを増やさないと」「もっとSNSを更新しないと」「広告費を増やした方がいいのでは」と考えたくなります。
僕自身、集客について考えたり、自分の事業で実際にいろいろ試したりする中で、一つ大切なことに気付きました。
集客は、人を集めることだけではない。
人が自分たちを知ってから、問い合わせや購入に至るまでには、いくつもの段階があります。
入口ばかりを増やしても、その途中で人が止まっていれば、成果にはつながりません。
アクセスが増えれば、問い合わせも増えるとは限らない
たとえば、Instagram広告から毎月100人がWebサイトへ来ているとします。
それでも問い合わせが一件もない。
この状態で広告費を倍にすれば、単純に考えれば200人がサイトへ来るかもしれません。
でも、サイト側に問い合わせにつながらない理由が残ったままなら、200人来ても結果は同じ可能性があります。
逆に、現在サイトを訪れる人がほとんどいない一方で、来た人の多くが問い合わせをしているなら、問題はサイトではなく「知ってもらう量」にあります。
どちらも表面的には「問い合わせが少ない」という同じ悩みです。
でも、直す場所はまったく違います。
僕は、集客を6つの要素に分けて考えています
最近は、集客を次の6つに分けて考えるようになりました。
- 接点：そもそも知ってもらえているか
- 確度：来てほしい人に届いているか
- 理解：何をしている会社なのか伝わっているか
- 信頼：ここなら任せても大丈夫だと思えるか
- 行動：問い合わせや購入まで迷わず進めるか
- 継続：一度つながった人との関係が残っているか
言葉にすると当たり前に見えます。
でも、実際にWebサイトやSNS、広告を見ると、このどこかが切れているケースはかなり多いです。
1. 接点が足りない
良いサービスで、Webサイトも分かりやすい。それでも誰にも知られていなければ問い合わせは来ません。
この場合はSEO、SNS、広告、営業、紹介、チラシなど、まず入口を増やす必要があります。
2. 来ている人の確度が低い
アクセス数が多くても、その多くが本来のお客様ではなければ意味は薄くなります。
フォロワー数やPVだけを見るのではなく、「誰に見られているのか」も重要です。
1000人に薄く届くより、100人の必要としている人に届いた方が、仕事につながることもあります。
3. 何をしているのか分からない
サイトを開いた瞬間に、何の会社なのか分からない。
サービス名は書いてあるけれど、自分に何をしてくれるのか分からない。
この状態では、せっかく来てくれた人も離れてしまいます。
デザインを格好よくする前に、まず「誰に、何を提供しているのか」が短時間で伝わることが重要です。
4. 理解はできるけれど、信頼できない
サービス内容は分かった。
でも、本当にこの会社へ頼んで大丈夫なのか分からない。
この段階で必要になるのが、実績、事例、お客様の声、写真、会社の考え方、担当する人の情報などです。
特に金額が大きい仕事ほど、「何ができるか」だけではなく、「誰が、どんな考えでやっているか」が重要になると感じています。
5. 問い合わせまでが遠い
いい会社だと思った。
でも、どこから問い合わせればいいのか分からない。
料金がまったく分からない。相談していい内容なのか判断できない。フォームの入力項目が多すぎる。
そんな小さな迷いでも、人は止まります。
「問い合わせしてください」と書くだけではなく、問い合わせる人が感じる不安を一つずつ減らすことも、集客の一部です。
6. 新規のお客様ばかり探している
集客というと、新しいお客様を増やすことに意識が向きます。
でも、一度仕事をした人や、一度購入してくれた人は、すでに自分たちのことを知っています。
ゼロから信頼を作る必要がありません。
既存のお客様への近況共有、SNS、DM、新しいサービスの案内、ちょっとした声かけ。
こうした接点を残していくことも、僕は集客だと思っています。
6つの要素は、全部つながっている
大切なのは、この6つを別々の施策として考えないことです。
たとえばSEOで検索順位を上げることは「接点」を増やします。
でも、検索結果から訪れたページでサービスが理解できなければ、そこで終わります。
理解できても事例がなければ、信頼につながらないかもしれません。
信頼できても、問い合わせ方法が分かりづらければ行動されません。
集客は、ひとつの施策ではなく、一連の導線です。
だから「SNSが伸びない」「広告の反応が悪い」と一箇所だけを見るより、人が自分たちを知ってから問い合わせるまでを一度通して見てみる方が、改善点を見つけやすいと思います。
まずは「どこで止まっているか」を探してみる
問い合わせが来ないとき、すぐ新しい施策を始める必要はありません。
まず確認してみてください。
- そもそも見られているのか
- 見ている人はターゲットに近いのか
- 何をしている会社か伝わっているのか
- 任せたいと思える材料はあるのか
- 次に何をすればいいか分かるのか
- 一度つながった人との接点は残っているのか
この中に、一つくらい「ちょっと弱いかもしれない」と感じるところがあるはずです。
そこが、次に手をつける場所かもしれません。
MONDAY BLUEでは、自社の集客でも実際にSEO、営業、既存顧客へのアプローチ、広告、YouTubeなどを試しながら、この考え方を検証しています。
その途中で気付いたことは、今後もJOURNALに残していきます。
また、「自分の会社の場合、どこが弱いのか分からない」という方向けに、簡単に現在の状態を確認できる集客診断も用意しています。
まとめ｜集客は、人を集めた後まで考える
広告、SNS、SEO、営業。
どれも集客には必要な手段です。
ただ、それぞれを単独で強くするだけでは、必ずしも問い合わせにつながりません。
接点、確度、理解、信頼、行動、継続。
僕は今、この6つがつながった状態を作ることが、集客ではとても大切だと考えています。
「もっと人を集めなければ」と思ったときほど、一度その先を見てみる。
すでに来ている人が、どこかで止まっていないか。
そこから考えてみると、次にやるべきことが少し見えやすくなるかもしれません。
